曾发行2款超千万收入小游戏创始人却说:小游戏的钱越来越难挣了
来源:未知    作者:admin    发布时间:2019-03-19 02:43

  三月互娱是一家深圳的小游戏发行公司,他们称旗下《全民养鲲》、《果盘忍者》的DAU最高曾超过100万,累积收入均超过千万,而最近的新品《街头大乱斗》的DAU也长期稳定在70万,周末还会翻倍。

  但三月互娱联合始人卞海峰表示,小游戏用不到1年就走完了手游几年的路,现在已经进入了精品阶段。以往那种用1-2周复刻超休闲游戏的玩法,快速研发,上线就能导量挣钱的日子已经不去不复返了。

  无论卞海峰的观点是否正确,近期小游戏的降温的确是事实。纵观阿拉丁的2月小程序榜单,Top 10里没有一款是小游戏,10-20名中,也仅有两款斗地主和《消灭病毒》。

  年初张小龙曾在演讲时表示,做平台要有梦想,小游戏应该是一个创意的平台,可现在“大部分的游戏还是互相拷来拷去的,就在一轮一轮的洗用户的流量。”

  如果这种情况能持续下去,证明“复刻玩法,高速研发,导量圈钱”的模式不再奏效,那也许小游戏的发展状态,离张小龙的梦想又近了一步。

  卞海峰:我以前做过微信公众号和小程序的流量业务,最多的时候矩阵DAU有1000多万。2018年4月,小游戏开放后,我发现我们的微信群里全在分享小游戏,就决定做更轻度的产品。

  去年7-8月,我们有小程序带量,加上裂变,很多产品的次留都能做到40%以上,DAU也能做到十几万。后来合成类产品火了,我们就做成了《全民养鲲》,当时DAU最高做到了100多万,广告收入一天最高10万。

  卞海峰:好做,难点主要在控制包体大小。当时是包体超过4M就要分包,分包之后加载变慢,流失率就很高,比如从点击微信广告到完成转化,流失率最高会达到50%-60%。所以我们要把资源放在自己的服务器上,做动态加载。

  2018年7月刚开始投放的时候,用户成本大概是2毛-3毛,活跃用户次留能达到60%。我们又比其他同类产品多一些功能,比如鼓励他们做任务,玩矩阵的其他产品赚取金币。所以当天的单用户收入就有2毛,可以迅速回本。

  卞海峰:《果盘忍者》,它的原型是Ketchapp的一款超休闲游戏,我们复刻得比较早,一共研发了2周。

  这款游戏原型的难度很高,玩家很容易死,每次死它都会给你弹一个插屏Banner。微信的限制比较多,所以我们重新策划了一遍关卡,前面先让你体验10几分钟,没有障碍,但每隔几关会出现一些道具,让你看视频获取,增加你的爽快感。

  这款游戏的留存和活跃不如《全民养鲲》,但巅峰期的DAU也做到了200万,一些喜欢刷关,打排行榜的用户会一直玩,有些人甚至玩到了3000多关。

  卞海峰:完全自创核心玩法的成本太高了,研发成本高,教育用户的成本也高。所以我们只能找一些被验证的玩法,再找研发团队定制,做一些微创新。要让用户上手快,在别人市场教育基础上去做创新。

  卞海峰:作为发行,我们收到的产品有90%是一看就没法推的,主要原因是玩法太专业,对用户要求太高,没有考虑理解成本,我们提倡做小白也可以轻松上手的游戏。

  另外因为很多研发不看市场。同样的玩法,早一周上线;晚一周上线,那市面上可能已经有大几十款流行的同类游戏了。像《拥挤城市》类的玩法可能已经洗了超过4000万的用户,但一些他们还在立项开发,这就落后市场太多了。

  卞海峰:不是慢了,是研发周期变长了。因为小游戏已经到了一个新的阶段,精品为王的阶段。

  去年4-8月,小游戏刚刚出现,用户只想打发碎片时间,对目标感和长期留存的追求不高。我们还看过一些有掉帧、掉线、黑屏等Bug的游戏,仍旧有大量玩家在玩。这个阶段的产品只有核心玩法就够了,只要研发速度快,数据就会很好。

  但去年11月-12月市场就变了,12月到1月的时候,整个行业经历了一次数据下跌。像《全民养鲲》、的DAU降到了30多万,《果盘忍者》的留存也降了一半,包括我们自己新合作的几款品质更好的同类游戏数据都很差。

  第一,因为每个固有品类都有多款产品在切分流量,以切水果为例,现在超过1万DAU的产品可能不低于100款。而且同类产品过多,用户肯定会有选择地玩游戏;

  第二,这说明用户对已有的热门玩法疲劳了,比如切水果类游戏的累计用户至少有6000万到8000万,他们不愿意再玩类似的产品;

  更进一步来说,用户可能对这种目标感不强,玩法单一的产品都厌倦了。你看最近1-2个月,除了《消灭病毒》和类似《拥挤城市》的产品,还有哪些新的小游戏能做到头部?而且《消灭病毒》和《街头大乱斗》一样,都在核心玩法的基础上增加了养成线。

  对比之下,一些新品类的数据还不错,比如《街头大乱斗》当时的留存有35%以上,不过研发周期比之前高了2倍多,现在这款还在迭代。

  卞海峰:把轻度做重,把重度做轻。把轻度做重指的是,增加轻度的长目标感,增加玩法的趣味性,让用户长期玩下去,比如增加混合玩法,我们的《街头大乱斗》也是在《拥挤城市》核心玩法的基础上,加入了一些养成和PvP元素,做了微创新。

  手游市场上也是一样,比如最近大火的《永恒守卫》集合了挂机、养成、塔防三种玩法。

  把重度做轻就是针对微信用户特点去做减法,砍功能,很核心的是结合社交去设计游戏。

  卞海峰:其实更重要的是做精品。最近我看到一个大厂的一款射击小游戏,那个游戏已经能还原2-3年前射击手游的品质了。所以现在不管是纯复刻,微创新还是纯原创,你都要保证自己的游戏品质,然后再是题材、玩法的用户接受度。

  卞海峰:精品肯定是靠时间慢慢磨出来,要有更长的研发周期。以前一款小游戏的研发周期只要1-2周,现在变成了要1-2个月。以前1个月研发,产品上线就能挣钱;现在可能研发完成后,你还要花1-2个月来调产品。未来可能从立项到爆发,你甚至需要4-6个月的时间。

  精品阶段还要提升产品的生命周期,像Voodoo产品的生命周期可能只有7-15天。但我们需要在养成上下更多功夫,把生命周期至少做到1个月。这其实也是对研发周期的要求,否则1周的研发周期,只能对应1周的用户生命周期。

  这个阶段对发行的要求也越来越高了。我们需要参与到玩法选择、开发进度跟踪、调产品等各个环节。如果说以前小游戏发行是收产品,那现在我们就是找团队,因为你玩的多、总结的多,知道别人的优缺点,需要告诉研发做什么。

  卞海峰:每天看各种榜单数据,然后下载大量游戏。我们平均一天要玩500款小游戏和100款手游,把榜单里的,海外市场火的,好友在玩的游戏挨个玩一遍。

  另外我们也会看今年的影视作品和大厂的发行动向,看什么产品在什么阶段会火。比如今年会有赛车类的大作,同类产品在iOS端不推广,每日新增都接近2万,那这个题材就可以考虑;《流浪地球》火了,我们也可以考虑使用类似的题材。

  另外我们也会考虑国内用户的接受程度。比如海外有一款摔跤题材的游戏《party.io》,在抖音上很火,但国内用户对摔跤的理解有限,所以我们没做。

  卞海峰:次留不低于15%,K值不低于10%,单日广告收入不低于5分钱。当然这不是绝对数据,比如你广告收入只有5分钱,但次留达到了20%,那我们也会继续尝试。

  我们一般会让CP调整核心玩法,增加新的边缘玩法或者刺激点,而不是研究运营,加两个活动,送两个红包什么的。现在用户见得太多,这种运营手段已经不奏效了。

  卞海峰:自己的流量矩阵和广点通,比例差不多是6:4。我们一般会用自己的流量跑数据,放大规模,再用广点通持续扩大和维持。

  卞海峰:会加大,未来我希望MP能贡献80%的流量。现在小游戏是允许跳转10款,但我推测未来腾讯会进一步限制小游戏之间的跳转,可能最终会限制在3-5款之间,以后肯定要越来越依赖广点通。好在我之前做过公众号,还比较擅长广告投放。

  广点通的流量会有一些折损,会买过来一些老用户。如果是一款2000万-3000万累积用户的老产品,那大概会有30%的折损;新产品也至少会有10%的折损,我们自己矩阵的折损率会低一些。

  卞海峰:Banner广告大概是3-5毛一个点击,但这种广告诱导分享太多,整体留存不行。视屏广告大约是1-10块钱一个点击,大部分游戏都是1-3块,重度游戏会更贵一些。

  春节前买量价格更高一些,现在整个市场的变现都不太理想,没有人敢投入。这可能是因为Q1整个互联网行业的广告投放预算都比较少,自然也影响了小游戏的广告收入。

  卞海峰:现在发行节奏必须很快,在有限时间内,在保证LTV和价格关系的前提下抢占最大的市场。如果还像过去一样,一天导入几千名用户,1个月导入几万名用户,那你一样也凉了。

  像《街头大乱斗》,我们先用2周积累了数据,然后在达到目标数据之后,以每天提升10倍,甚至更快的速度导入我们产品矩阵里的用户,最后用5天时间把它推到了100万DAU。

  这个过程中计算LTV比较重要,我们有多套相关模型,比如在一些模型中,轻度小游戏的生命周期大概是1个月,重度大概是2个月。但据我所知,一些团队会按半年来算重度的LTV,这种算法肯定会出问题。

  卞海峰:说一下次留吧,去年10-11月的要求是次留35%以上,现在变成30%了,这是跟着市场动态走的。

  卞海峰:它的次留最高有42%,平时的日活在70万左右,周末会翻倍。收入的话,它的平均日流水差不多有6万-7万,另外卖量也能贡献一些收入,100万的日活差不多会卖出1万块钱,这块我们做的不是特别好,不过卖量做得好的话,对自身留存和变现也会有影响。

  这款产品还在1.0阶段,所以买量已经停了,最近我们刚把日活ARPU从4分钱提升到了2毛多,希望能慢慢调优,等PvP玩法完善后再继续大范围导量。

  卞海峰:不会,虽然卖量的收入不错,但它的收益在逐渐降低。广点通买量的价格可能是4毛,那他们从其他小游戏收量的价格可能就是2毛,而且扣得越来越多。

  如果我单用户的收入做得不错,那卖给他们还不如导给自己。像《街头大乱斗》的下一个版本我们就准备不放Banner,只做视频广告。

  葡萄君:微信推出了创意小游戏,说会提供更多的种子用户。他们的导量情况怎么样?

  卞海峰:我不是很了解,听说他们会有一些非常态的入口,一天能导入差不多1000个用户,但这个入口可能会随时关闭。被评选为创意小游戏更重要的其实是腾讯愿意提供更高的分成比例,这能显著增加团队的收益。

  葡萄君:你认为现在做小游戏的门槛高么?打造流量矩阵会不会是入局小游戏的标配?

  卞海峰:如今微信的机制越来越完善,对诱导分享和诱导广告的封杀力度越来越大,早期的流量套路正在逐渐丧失优势,已经很难做成新的流量矩阵了。在这个市场阶段,做精品比做流量矩阵更合适。

  做小游戏的门槛在于理解流量,理解微信平台。现在小游戏做得好的团队,要不是以前做流量的,要不就和做流量的团队有过深入交流。很多大发行很有钱,也有发行经验,成功的案例依旧非常少。

  现在应该是小游戏的洗牌期,但我们还是一直看好这个领域。短期之内,节假日、微信的调整可能会影响小游戏的流量;但长远来看,小游戏的入口足够轻,用户体验足够方便,这是质的变化,它一定是一个长期机会。

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